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Vendas B2B: 7 dicas para otimizá-las e melhorar os resultados

6 minutos para ler

O termo B2B vem do inglês e pode ser traduzido como business to business. Configura-se como uma transação feita de empresa para empresa. Nas vendas B2B, especificamente, há uma relação comercial, que deve ser bem planejada, executada e controlada.

A medida em que o modelo B2B é aperfeiçoado, as partes interessadas podem obter muitos benefícios. Por exemplo, relações comerciais longas e bem organizadas, capazes de promover resultados do tipo ganha-ganha. A questão é: como fazer isso, na prática?

Ao longo dos próximos tópicos, respondemos esta pergunta. Apresentamos também 7 dicas para melhorar os resultados das vendas B2B. Continue atentamente sua leitura.

1. Conheça profundamente seus clientes

O maior objetivo de uma empresa é realizar vendas; o segundo maior é manter os clientes em relacionamento de longo prazo, de maneira amigável e lucrativa. No modelo B2B, esta relação deve ser próxima, de modo que entenda em profundidade as necessidades em “jogo” e consiga supri-las.

Para tanto, um primeiro passo é conhecer melhor o perfil dos seus clientes. Isso pode ser feito ao cruzar dados dos clientes e criar relatórios comerciais. Tais dados são obtidos em planilhas, softwares gerenciais e sistemas de help desk, entre outras bases ( sempre considerando a LGPD).

Outra possibilidade é contar com visitas técnicas. Vá até o estabelecimento dos clientes, conheça suas verdadeiras necessidades, tire dúvidas e oriente o melhor uso dos produtos que você comercializa. Assim, conseguirá conhecer mais profundamente seu cliente.

2. Melhore seu funil de vendas e suas táticas de prospecção

O termo funil de vendas é uma referência ao conjunto de estágios do processo de venda, que começa com a prospecção e termina com o fechamento, de modo que um consumidor qualquer torne-se um verdadeiro cliente do seu negócio.

Entre as etapas do funil de vendas B2B, podemos destacar:

  1. prospecção — refere-se à captação do cliente em potencial;
  2. qualificação — diz respeito ao entendimento do cliente e suas necessidades;
  3. proposta — configura o envio de uma proposta de venda;
  4. negociação — inclui toda ação de negociar, tendo por intuito fechar o acordo;
  5. fechamento — refere-se à concretização da venda, fechamento.

Em termos de funil, você terá duas principais missões: a) melhorar a prospecção, de modo que mais consumidores entrem no funil; e b) alargar o funil, promovendo mais conversão em cada etapa e fazendo com que, no final, o número de fechamentos seja superior.

3. Aposte em negociações do tipo ganha-ganha

Dentro do funil de vendas B2B, a negociação é uma etapa que ganha destaque. Ela pode determinar o sucesso da sua atividade comercial. Se a negociação é mal conduzida, você pode perder oportunidades e afastar consumidores, o que é indesejado.

Aqui, é importante não iniciar uma negociação com pensamento do tipo perde-ganha, segundo o qual apenas uma parte será vitoriosa. Uma boa negociação conta com o padrão ganha-ganha, promovendo benefícios conjuntos e gerando mais que um vencedor.

Para tanto, na negociação, não foque somente no preço. Lembre-se que existem outros fatores, como o prazo de entrega, o número total de parcelas, custos com logística e parcerias de exclusividade, que podem ser usados para equalizar ótimas alternativas.

4. Esteja atento aos concorrentes diretos e indiretos

Diferente de pessoas físicas, organizações contam com processos de compra mais estruturados. É comum que realizem análises relativas, comparando suas propostas com ofertas de outros fornecedores. Somente depois, optam por efetivar (ou não) a compra.

Portanto, é importante que você também conheça os outros fornecedores do mercado, incluindo suas políticas e práticas de venda B2B – isso é chamado de benchmarking. O objetivo é conhecer a concorrência e melhorar suas próprias práticas.

Nesse caso, defina 3 ou 4 fornecedores relevantes do seu mercado — estude o modelo de atuação, o mix de produto, condições de pagamento e preço final. Em sequência, utilize tais dados para melhorar suas propostas, argumentos e processos comerciais.

5. Invista nos processos de pós-venda

Muitos vendedores negligenciam o pós-venda. É um erro grave! A realidade é que um pós-venda bem estruturado pode melhorar a experiência do cliente, gerando satisfação e, consequentemente, relações comerciais bem-sucedidas.

Na relação B2B, é crucial fornecer suporte especializado. Se o cliente tem um problema, seja ágil em respondê-lo e orientá-lo, mostrando disposição. Além disso, faça mais visitas e pergunte sobre a experiência com o produto, ouvindo ativamente seus feedbacks.

6. Use a tecnologia como sua aliada

A tecnologia é uma das mais importantes aliadas do processo de venda B2B. Com ela, fica mais fácil conhecer profundamente seus clientes e estabelecer relações dinâmicas, seja na venda ou no pós-venda. Todavia, é preciso saber quais tecnologias adotar e como.

O tipo de tecnologia de venda ideal pode variar de empresa para empresa, tendo em vista suas rotinas e particularidades. É interessante contar com sistemas para gestão da carteira de clientes (CRM), além de plataformas de help desk, canais de comunicação e softwares para análise de dados. Sistemas generalistas incorporam todas estas funcionalidades.

Para selecionar a tecnologia ideal, esteja atento a três coisas: i) sua cobertura, o que inclui módulos e funcionalidades totais; ii) seu fornecedor, que será um parceiro de longo prazo e deverá instruir o uso; e iii) a relação custo-benefício da solução, analisando a melhor opção.

7. Mensure os resultados e invista em melhorias

Nossa última dica é: mensure os resultados. Levante números que mostrem o sucesso das vendas B2B, bem como os pontos fracos que precisam ser corrigidos. Com dados, é possível ter uma visão sistêmica e bem embasada, o que pode potencializar seus resultados.

O ideal é definir um conjunto com 8 ou 12 métricas, que devem ser levantadas de forma periódica e analisadas em detalhes, servindo de base para suas metas, planos e decisões de venda. Adiante, pontuamos algumas métricas que podem fazer sentido para você:

  • custo de aquisição de clientes (CAC);
  • valor do tempo de vida do cliente (lifetime value — LTV);
  • pontuação líquida de promotores (net promoter score — NPS);
  • taxa de satisfação dos clientes (customer satisfaction score —CSAT);
  • participação de mercado (market share);
  • crescimento anual da base de clientes.

Agora você já sabe mais sobre o tema e como otimizar as vendas B2B. Lembre-se que um processos comercial bem estruturado pode gerar resultados do tipo ganha-ganha, subsidiando relações mais longas e rentáveis. Por isso, invista em boas práticas. Conheça seus clientes, melhore suas rotinas, conte com tecnologias e mensure os resultados.

E então, gostou do nosso artigo?! Aproveite para deixar seu comentário. Conte-nos quais suas principais dúvidas, sugestões ou experiências com o assunto. Vamos lá.

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