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O que é venda consultiva e como colocar esse modelo em prática?

6 minutos para ler

O modelo tradicional de venda pode não ser mais suficiente para conquistar os clientes. Eles estão cada vez mais exigentes e informados sobre o que buscam.

Por isso, um novo modelo de vendas tem ganho destaque: a venda consultiva.

Na prática, a venda consultiva é mais cativante, profunda e bem-sucedida, promovendo resultados do tipo ganha-ganha. Implementá-la depende de um conjunto de iniciativas, a exemplo da escuta ativa, bem como da compreensão dos objetivos de cada consumidor.

Quer saber exatamente o que é venda consultiva e quais seus benefícios? Compreender as melhores práticas para adotá-la no seu trabalho? Continue atentamente sua leitura.

O que é venda consultiva e qual sua importância?

Tradicionalmente, o modelo de venda é pouco personalizado. Assemelha-se a uma tática do tipo “empurra”, no qual vendedor disponibiliza os produtos disponíveis ao consumidor, sem compreender exatamente quais suas necessidades, objetivos e preferências.

A venda consultiva vai muito além disso. Sua base é o processo de consultoria, que busca avaliar em profundidade as necessidades, preferências e objetivos de cada cliente, somente depois oferecer bens e serviços capazes de satisfazê-lo. Ou seja, é algo mais personalizado.

Existem muitas vantagens ligadas ao assunto e vamos listá-las. Uma das principais é o encantamento do cliente, que fica mais satisfeito com o produto adquirido e a experiência de compra. Isso promove muitos benefícios subsequentes, por exemplo:

  • aumento do número de vendas bem-sucedidas;
  • crescimento de consumidores promotores da marca;
  • maior confiança do consumidor no vendedor e na empresa;
  • aumento do valor médio das vendas;
  • crescimento das vendas recorrentes (retenção do cliente).

Em última análise, podemos dizer que a venda consultiva promove resultados do tipo ganha-ganha. O consumidor é melhor atendido e encantado. O vendedor aumenta seus resultados atuais e futuros, construindo uma relação mais longa, rentável e próxima.

Como colocar o modelo de venda consultiva em prática?

O sucesso da venda consultiva depende de muitas coisas, as três principais são: ouvir o consumidor ativamente, personalizar cada proposta às necessidades latentes e conhecer em profundidade os produtos vendidos. Portanto, é uma espécie de tripé que precisa ser desenvolvido ao longo do trabalho. Como? É o que explicamos com as próximas dicas!

Adote uma melhor comunicação interpessoal

O sucesso da venda consultiva depende da qualidade da comunicação. Se existem muitos ruídos que afetam o diálogo entre comprador e vendedor, o mais natural é que o resultado fique abaixo do esperado, gerando insatisfação e pondo um fim na relação.

Para melhorar a comunicação, atue em três sentidos:

  1. elimine os ruídos que afetam o diálogo, como distrações ou perturbações externas;
  2. invista em canais que gerem uma comunicação mais fluida, como aplicativos mobile;
  3. ouça ativamente o cliente, sem interrompê-lo constantemente ou desprezar suas observações.

Descubra os principais objetivos e necessidades do cliente

Esta segunda dica está ligada à comunicação, mas, dada sua importância, vamos tratá-la separadamente. A venda consultiva não é um movimento em massa. É algo personalizado. Isso quer dizer que você deve entender o cliente, só depois oferecer algo para satisfazê-lo.

Então, pergunte:

  • Qual seu objetivo com esta compra?
  • Quais necessidades são mais importantes e devem ser atendidas?

Note que não são questões tão usuais, porém, tenha certeza que pode determinar o rumo da conversa e o produto final vendido. Sem a clara compreensão dos objetivos e necessidades, é difícil que a venda consultiva aconteça.

Estude os produtos vendidos e suas particularidades

O sucesso da venda consultiva também depende do conhecimento dos produtos. Se você conhece o cliente, mas não conhece o que está vendendo, há uma boa chance de cometer algum equívoco ou não oferecer as melhores alternativas disponíveis. Então, estude.

Frequentemente, tire alguns minutos para aprender mais sobre seus produtos, inclusive configuração técnica, processo produtivo e diferenciais. Visite seu fornecedor ou entre em contato para conhecer suas recomendações. Além disso, estude as tendências de mercado, como inovações ou aplicações alternativas. Desse modo, terá muito mais conhecimento e também argumentos para ajudar o seu cliente.

Construa propostas bem personalizadas

Note que já falamos da comunicação com o cliente, o entendimento dos objetivos e necessidades, além da compreensão dos produtos. Um próximo passo é construir ofertas customizadas, isto é, propostas personalizadas aos interesses de cada consumidor.

Aqui, o mais importante é investir tempo, inteligência e energia na criação de propostas que unam as demandas do cliente com o mix de produtos disponíveis, alinhando o melhor dos dois mundos. Uma boa proposta deve ser coesa, clara e financeiramente acessível.

Nunca foque apenas no valor da venda

Focar exclusivamente no valor total da venda é um grande equívoco. Na verdade, quando o vendedor atua desta forma, está invertendo as coisas, prejudicando o cliente e inibindo um relacionamento de longo prazo. O melhor é priorizar a satisfação do consumidor.

Por isso, não olhe somente o preço dos produtos, tentando fornecer os mais caros. Pense em qualidade, durabilidade, aplicação, segurança, design e conforto, entre outros itens que podem fazer sentido para seu cliente. Adote uma política do tipo first people, colocando as pessoas em primeiro lugar — ótimas vendas e orçamentos robustos serão consequência.

Como fazer o acompanhamento da venda consultiva?

Agora que entende o que é e como adotar a venda consultiva, precisa compreender uma terceira coisa: como analisar seus resultados. Isso é importante porque, na medida em que você monitora os resultados, pode promover melhorias e avaliar seu progresso.

A maneira mais simples de acompanhamento é por meio da conversa com o cliente no pós-venda. Ligue para o consumidor e pergunte se ele ficou satisfeito, se tem algum elogio, crítica ou sugestão de melhoria. Assim, além de demonstrar apreço, terá bons feedbacks.

Uma alternativa é coletar indicadores de performance. O Net Promoter Score (NPS), que mensura a satisfação e lealdade dos clientes, pode ser facilmente aplicado. Métricas sobre vendas recorrentes, devoluções e reclamações também podem ser de grande ajuda.

Bom, agora você está por dentro do tema. Lembre-se que a venda consultiva pode gerar muitos benefícios, como encantamento do consumidor, relações mais longas e saudáveis. Para aplicar tal modelo comercial, aprenda a ouvir seus clientes, estude seus produtos e formule propostas personalizadas. E mais, acompanhe satisfação e fidelidade do cliente.

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