Não perca – 7 técnicas de vendas que vão ajudar a sua loja de móveis

Vender é a atividade central de qualquer negócio. A realidade é que, sem vendas, as várias outras tarefas da empresa, como empacotar ou distribuir produtos, não existiriam. Em vista disso, é importante conhecer as principais técnicas de vendas e saber como aproveitá-las.

Pense nas técnicas de venda como o conjunto de práticas para fechar novos negócios e potencializar os resultados comerciais do estabelecimento. Existem muitas, por exemplo, táticas de up selling e cross selling, além de técnicas para contornar objeções.

Sabemos que o assunto é importante, por isso criamos um artigo completo para você. Nos próximos tópicos, descrevemos 7 técnicas de vendas e como aproveitá-las. Boa leitura.

1. Conte com as vendas cruzadas

Uma técnica muito disseminada é chamada de cross selling (ou seja, vendas cruzadas). Em suma, refere-se ao oferecimento de itens complementares ao que está sendo comprado pelo cliente, de forma que o consumidor tenha um leque maior de opções e combinações.

Imagine, por exemplo, um cliente que está comprando uma mesa de escritório. Não custa nada oferecer uma cadeira, um porta objetos e um luminária de mesa. São itens que se complementam muito bem e podem até aumentar a satisfação com a aquisição final.

É importante destacar que venda cruzada é diferente de venda casada. Neste segundo caso, você só vende o produto A se o cliente comprar o B, o que é proibido por lei. Venda cruzada trata-se de mais opções, combinações e complementos, em vista da satisfação do cliente.

2. Estimule o upgrade do produto

Outra técnica bastante popular é o up selling. Não existe uma tradução específica, mas seu foco é bem simples: estimular o upgrade do que está sendo adquirido. Em vista disso, deve-se estimular a compra de algo melhor e, consequentemente, mais caro.

Veja novamente o exemplo da mesa de escritório. Um vendedor poderia recomendar uma maior, mais bonita e resistente, que também é um pouco mais cara. Isso pode gerar grandes benefícios aos clientes, que acaba adquirindo um item de categoria superior.

É preciso ter cuidado para que o upgrade não se transforme em um exercício de empurrar coisas mais caras aos consumidores, apesar de não precisarem disso. Sua prática incorreta pode afastar consumidores, gerar insatisfação e inibir compras futuras.

3. Contorne as objeções existentes

Algo muito importante — mas pouco discutido nos treinamentos e livros de vendas — são as chamadas objeções. Pense nas objeções como argumentos que os clientes usam para não adquirir seus produtos ou adiarem indefinidamente o momento da compra.

Voltemos ao exemplo da mesa. Se, ao invés de comprar, o cliente diz “preciso pensar um pouco mais a respeito” ou “até gostei, mas vou deixar para outro momento”, está lançando objeções à compra. É seu papel, enquanto vendedor, lidar e superar cada uma delas.

Superar objeções é uma arte. É preciso experiência, além de paciência e raciocínio aguçado. Um bom exercício é listar as objeções que escuta com mais frequência e estudar como elas podem ser superadas, criando uma lista de contra-argumentos para sua venda.

4. Aposte em negociações ganha-ganha

Muitos vendedores enxergam a negociação como um movimento do tipo perde-ganha, no qual apenas uma das partes sai “vitoriosa”. Isso pode ser um grande problema, afinal, resulta em uma postura mais agressiva e que muitas vezes desconsidera a satisfação do cliente.

Na verdade, o ideal é contar com a técnica de negociação ganha-ganha. Seu foco está na geração de múltiplos vencedores, permitindo que tanto empresa quanto vendedor e cliente sintam-se vitoriosos com os resultados obtidos. Assim, haverá maior satisfação.

Para adotar uma negociação ganha-ganha, lembre-se que existem muitos elementos em pauta — e não apenas o preço do produto. Prazo, condições de pagamento, entrega e muitas outras coisas podem ser colocadas na mesa, permitindo a melhor configuração da venda.

5. Lembre-se do modelo AIDA

AIDA é um modelo usado por empresas de todo o mundo para melhorar suas vendas. Seu nome origina-se de quatro palavras: atração, interesse, desejo e ação, que devem orientar o percurso do consumidor até que efetivamente compre da empresa.

Nesse caso, primeiro é preciso chamar a atenção do cliente. Anúncios criativos e slogans divertidos cabem aqui. Em sequência, é necessário despertar o interesse pelo produto. Fale dos seus atributos e componentes únicos. Passe, então, para o desejo. Desperte a vontade no cliente de consumir. O resultado será a ação de compra, que deve ser facilitada pela loja.

Portanto, note que AIDA é um fluxo. O cliente deve transitar entre a atenção, o interesse pelo produto e o desejo de adquiri-lo, até efetivar a ação de compra. Quando mais rápido a empresa e seus vendedores aprenderem a utilizar o modelo AIDA, melhor.

6. Utilize a psicologia de consumo

Há vários anos a psicologia e a economia comportamental estudam como vieses cognitivos podem afetar o comportamento das pessoas, inclinando-as a determinadas escolhas — que nem sempre são as mais racionais. Nas compras, tais vieses podem favorecer o vendedor.

Entre os conceitos psicológicos que podem ser utilizados para persuasão, destacam-se:

• reciprocidade — faça com que o cliente sinta-se obrigado a retribuir um favor;
• aprovação social — mostre que todos estão usando algo e a venda será provável;
• autoridade — posicione-se como principal referência no assunto;
• escassez — deixe claro que há um limite, seja de estoque, seja prazo;
• simpatia — faça com que o cliente simpatize-se por você, revele afinidades.

É importante destacar que estes conceitos psicológicos devem ser utilizados com bom senso, refletindo sempre sobre a satisfação dos clientes e o grau de qualidade dos produtos que estão sendo comercializados. Assim, poderá criar relações comerciais de longo prazo.

7. Realize vendas consultivas

Entre todas as técnicas, talvez a mais importante seja a venda consultiva. A ideia é que o vendedor atue como um consultor, entendendo a verdadeira demanda e oferecendo ótimas soluções ao cliente. Logo, o propósito é entregar algo sob medida e que gere satisfação.

Uma venda consultiva parte da escuta ativa. Isso significa que o vendedor deve realmente ouvir o cliente, fazer perguntas que melhorem sua compreensão da situação e verificar se os produtos propostos fazem sentido. Desse modo, haverá mais chances de êxito comercial.

Veja, agora você está por dentro assunto. Lembre-se que boas técnicas de vendas podem melhorar seus resultados comerciais, financeiros e operacionais. Portanto, utilize as vendas cruzadas, supere as objeções, aproveite o fluxo AIDA e conte com os conceitos psicológicos em seu benefício, mas sem perder de vista a satisfação do cliente e a relação ganha-ganha.

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