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Acredite: nenhuma empresa consegue sobreviver no mercado atual sem ter uma boa estratégia de captação de clientes. A competição é muito grande e a concorrência está constantemente lançando vantagens e investindo para conquistar o seu público. Com isso, os negócios mais tímidos acabam perdendo espaço rapidamente.
Para você não cometer esse erro, preparamos este post especial sobre o assunto! Veremos qual é a importância de uma boa estratégia de vendas, quais são as ações mais interessantes e os equívocos mais comuns a se evitar. Continue lendo e confira como conseguir mais clientes!
Qual é a importância de definir uma estratégia de atração de clientes?
Quando falamos em estratégia, não nos referimos a ações isoladas, sem um foco determinado. Estamos falando de um verdadeiro planejamento, com coordenação de esforços e medidas. E, infelizmente, isso é cada vez mais raro.
O primeiro passo é fazer um plano estratégico, que deve contemplar:
- os seus objetivos e metas;
- o detalhamento de cada ação;
- os seus prazos e orçamentos;
- as métricas e indicadores de desempenho a serem acompanhados;
- os colaboradores e líderes envolvidos no projeto; entre outros.
Para além disso, também convidamos você a ter uma visão mais ampla. Afinal, clientes avaliam as empresas como um todo, e cada detalhe faz parte da imagem que ele cria para tomar a decisão de adquirir, ou não, o seu produto/serviço.
Considerando o que sabemos hoje sobre comportamento de compra, essa escolha não é apenas racional. Ela envolve também as sensações provocadas durante a venda. Por isso, não basta utilizar argumentos racionais em relação ao preço ou à qualidade, é preciso oferecer uma experiência completa, capaz de gerar um verdadeiro engajamento. Em outras palavras, você deve proporcionar emoções positivas, que façam com que a pessoa ignore eventuais pontos negativos e se motive para a ação.
Isso exige um cuidado especial com critérios como:
- a qualidade do atendimento;
- o conforto do ambiente;
- a beleza da decoração;
- a facilidade e a agilidade de pagamento;
- a mensagem do marketing;
- as vantagens oferecidas, como descontos e programas de fidelidade;
- a personalização do processo de vendas para cada cliente;
- a demonstração da importância dele para o seu negócio etc.
Tudo isso gera satisfação e empatia — os grandes motores das vendas.
Como conseguir mais clientes para a sua empresa?
Felizmente, existem algumas ações simples, mas muito efetivas, para que você atraia mais pessoas ao seu negócio. Vejamos quais são elas!
1. Conheça bem seu cliente
Muitas pessoas confundem “conhecer bem o cliente” com “conhecer bem o público”, mas essas são duas estratégias diferentes. Na primeira, você atinge o ser humano e personaliza o atendimento com maiores detalhes sobre as suas dores, seu comportamento de compra, suas motivações intrínsecas etc. Na segunda, você conhece apenas características sociodemográficas, como idade, classe social e interesses, de forma mais genérica.
Ambas são importantes, mas a primeira promove um atendimento empático, muito mais capaz de fazer uma conversão eficaz.
2. Foque no atendimento
Grande parte das reclamações dos brasileiros em relação às empresas se refere ao atendimento. Infelizmente, muitas ainda não desenvolveram processos eficientes e focados no cliente, o que faz que eles se sintam deixados de lado depois que concluíram uma compra.
Afinal, isso só deveria ser uma preocupação na hora de fidelizá-los, certo? Errado! Hoje em dia, a internet apresenta diversas ferramentas de reclamação — avaliações do Google, do Reclame Aqui e mesmo nas redes sociais. E, como os smartphones estão acessíveis a qualquer momento, os clientes geralmente conferem esses dados antes de tomar sua decisão de compra, tanto no ambiente físico quanto digital.
Por conta disso, a preocupação como um bom atendimento é ainda mais importante atualmente.
3. Invista em marketing
Para que você conquiste um cliente, ele precisa conhecer a sua marca, não é mesmo? As estratégias de marketing de atração são essenciais para isso. Com um time certo (interno ou externo), você consegue conhecer melhor o seu público e montar uma campanha segmentada especialmente para atraí-lo.
Isso pode envolver ações tradicionais (como anúncios em jornal e TV, por exemplo) e digitais. Neste último caso, ações muito eficientes são o marketing de conteúdo e o de influência.
4. Esteja presente nas redes sociais
Realmente, as pessoas têm passado cada vez mais tempo nas redes sociais. Lá elas fazem praticamente tudo: interagem com amigos, assistem a vídeos, pesquisam produtos, conferem comentários sobre empresas e procuram atendimento. Então, se você quer se tornar conhecido, ter uma página bem gerenciada nas mídias sociais é essencial.
5. Trabalhe com profissionais satisfeitos e motivados
A satisfação do cliente depende da satisfação dos seus profissionais — essa é uma máxima que você deve levar por toda sua vida. Um vendedor desmotivado não fará esforços para converter o cliente, desempenhando um atendimento sem nenhuma empatia e passando a impressão de que a sua marca não se preocupa com o público.
Por outro lado, quando têm os benefícios certos, feedbacks construtivos e reconhecimento interno, esse funcionário fará de tudo para que os resultados de faturamento sejam os melhores possíveis.
6. Ofereça uma excelente experiência de compra
Por fim, não podemos deixar de falar sobre um dos conceitos mais discutidos atualmente: a experiência do cliente. Basicamente, ela tira o foco do momento da venda em si e mostra como é importante agradar as pessoas desde antes de elas entrarem nas empresas até o pós-vendas.
Nesse sentido, a decoração e o conforto ambiental são essenciais. Quando alguém passa todos os dias por uma loja ou um escritório muito bonito, é natural que fique curioso e queira conhecê-los melhor. Então, assim que precisar de um serviço ou produto que é oferecido nesse lugar, ele será o primeiro a ser lembrado e procurado.
Não adianta, porém ter um ambiente lindo, mas desconfortável. Afinal, assim os clientes em potencial tomarão decisões de compra com base em sensações negativas, como dores corporais, incômodo térmico, fadiga etc. Isso reduz bastante a chance de sucesso das vendas.
Quais são os erros mais comuns na hora de conquistar clientes?
De modo geral, o erro mais cometido na hora de elaborar uma estratégia de captação de clientes é focar demais em um aspecto ou ação e se esquecer das demais. É comum que um negócio invista milhares de reais em um aplicativo, mas mantenha salas de atendimento extremamente desconfortáveis — com cadeiras pouco ergonômicas, iluminação inadequada, temperatura muito alta ou muito baixa, etc…
Também é comum que se analise somente os fatores racionais da decisão de compra, quando, na verdade, as emoções e sensações importam tanto quanto. Nesse caso, a empresa pode até ter o melhor produto, mas sua apresentação dele é tão ruim que o cliente nunca se interessaria em conhecê-lo. A decoração é um exemplo disso, sendo um dos pontos mais importantes da atração de clientes, mas também um dos primeiros a ser ignorado.
Enfim, agora que você já sabe como conseguir mais clientes de forma eficiente, poderá melhorar a sua alocação de recursos, certo? Em suma, lembre-se de que é necessário contar com uma estratégia global, em vez de focar somente em marketing ou em TI.
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