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O mercado está cada vez mais competitivo e isso já não é uma novidade — ainda mais para os microempreendedores e para as pequenas empresas, que precisam conquistar certo destaque no seu meio de atuação. Os profissionais da área de vendas, em particular, devem estar sempre preparados e em um processo de melhoria constante para conseguir fechar bons negócios.
No entanto muitas vezes, o sucesso da venda depende da forma como o profissional atende ao cliente e da maneira como ele conduz a conversa, mostrando que entende as suas necessidades e as suas demandas e focando a sua satisfação. Pensando justamente nisso, preparamos este artigo com algumas dicas práticas sobre como vender mais e melhor.
Ficou interessado? Então, continue lendo o post para entender um pouco mais a importância de uma boa venda, sempre focando metas que sejam claras para atingir os melhores resultados! Vamos lá!
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Afinal, como vender mais e melhor?
O papel de um vendedor em uma empresa, em uma loja
ou mesmo em um escritório vai muito além do fechamento da venda em si. Ele deve criar um relacionamento com o potencial cliente, tornando-o próximo, engajando-o a seu favor e tentando ao máximo oferecer as melhores soluções para as suas necessidades particulares.
O papel principal dessa postura é fazer com que esses indivíduos se tornem “vendedores indiretos” da marca. Isso porque, se eles forem realmente bem atendidos e gostarem dos produtos ou dos serviços que são oferecidos, eles provavelmente irão indicá-lo para amigos e para os familiares. Acredite: essa forma de publicidade “boca a boca” ainda é uma das mais bem-sucedidas, independentemente do segmento.
Em outras palavras, quando falamos em vender mais e melhor, é preciso entender que somente o fechamento da venda, em si, já não é o suficiente para ter competitividade e a ganhar a concorrência no mercado. Vender melhor, na verdade, significa trabalhar para conquistar cada vez mais o seu público, identificando o que realmente seu cliente procura e oferecendo um bom mix de produtos que atenda aos seus desejos.
Além disso, como já dito, nos dias de hoje, é necessário que seja estabelecida uma relação real com o cliente. Talvez você esteja se perguntando: “mas o que efetivamente isso quer dizer?” Na verdade, o que nós queremos ressaltar é que, de uns tempos para cá, o comportamento do consumidor passou por inúmeras mudanças.
Cada vez mais, o público valoriza os negócios que entregam uma experiência de consumo verdadeiramente diferenciada, em que haja uma atuação por parte da empresa que objetive engajar a sua audiência e — indo mais além — entregar reciprocidade. A ideia por trás dessa prática é oferecer um atendimento tão personalizado quanto possível, observando as preferências, as peculiaridades e as demandas do perfil de cliente com o qual se está lidando e, é claro, agindo sempre com empatia, buscando colocar-se no lugar de quem é atendido.
Com isso em mente, veja a seguir algumas das melhores dicas para vender mais e cada vez melhor!
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1. Sorria sempre
Sorrir ainda é — incontestavelmente — o primeiro passo para iniciar um bom relacionamento e acabar com a barreira tradicional que comumente existe entre o comprador e o vendedor (isso nada mais é do que a boa e velha prática de “quebrar o gelo”) que faz parte da maioria das negociações. Isso porque o sorriso é capaz de transmitir simpatia e confiança, além de mostrar para o seu cliente que você tem prazer em atendê-lo.
Essa dica é válida também para as vendas que se dão por telefone. Sim! Acredite: mesmo que não veja o seu sorriso, o cliente pode sentir o seu entusiasmo e a sua alegria em atendê-lo! Lembre-se: as suas chances de fechar uma venda passam a ser muito maiores quando você estabelece um bom relacionamento com o potencial comprador desde o início do atendimento.
2. Entenda o perfil do seu cliente
Existem os mais diversos e variados públicos que podem procurar uma mesma empresa, ainda mais se ela oferece uma gama significativa de produtos e de serviços. Por isso, é imprescindível que você entenda o perfil do seu cliente para saber exatamente do que ele precisa e, então, para poder ajudá-lo da melhor forma possível.
Sendo assim, durante o atendimento, faça perguntas abertas para que a pessoa consiga expor de forma mais livre o que ela quer e espera do seu serviço ou produto. Essa técnica ajuda bastante quando a resposta não é objetiva – como um simples “sim” ou “não” – pois sua aplicação prática trará mais informações para que você identifique qual é o perfil geral do comprador e a sua real necessidade.
3. Trabalhe o marketing nos canais que os clientes mais utilizam
Os avanços mais recentes da tecnologia têm otimizado de maneira considerável diversas atividades do nosso cotidiano, ainda mais com o crescimento do uso da Internet e redes sociais. Hoje, a maior parte das pessoas tem acesso a esses canais de comunicação, de pesquisa e de coleta de informações — e é claro que seu negócio não pode ficar de fora.
Ao colocar em prática um marketing verdadeiramente organizado nesses portais, você abre um novo canal de vendas, e demonstra mais proximidade do seu público, além de fazer com que outras pessoas também passem a conhecer os seus serviços e os seus produtos. Não tenha dúvidas de que isso elevará exponencialmente a sua visibilidade no segmento de atuação.
Porém não basta ter este novo canal. É necessário mantê-lo atualizado! Lembre-se disso.
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4. Encontre os objetivos do potencial cliente em cada compra
Para vender cada vez melhor e também em maior quantidade, é crucial que você entenda ainda quais são os objetivos do seu cliente no momento da compra. Assim, você terá ao seu dispor todas as informações de que precisa para oferecer a ele a melhor solução ou uma maior variedade de produtos.
É importante também que você seja um expert nos itens que comercializa ou nos serviços que são prestados pelo negócio a fim de transmitir os pontos fortes e os pontos fracos de cada um durante a venda para gerar confiança por parte do seu cliente. Isso é o que lhe permitirá saber se ele ficará mesmo bem atendido com aquilo que ele está comprando ou contratando. Não se esqueça: se ele sair satisfeito, as chances de ele se tornar um cliente fiel são bem maiores!
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5. Crie promoções para os seus produtos
Nada conquista mais um potencial comprador do que ele sentir que está levando vantagem na compra ou na contratação de algo que ele tanto quer. Sendo assim, você pode oferecer promoções e também descontos na venda de alguns produtos, ou sugerir kits que o atendam por completo.
Muitas vezes, a aplicação de medidas como essa motiva a pessoa a comprar (ou contratar) até mais do que o seu objetivo inicial, ou seja, do que ela tinha previamente em mente — o que, com certeza, acabará por gerar impactos positivos no seu número de vendas. Além disso, você conseguirá um destaque no mercado e pode aumentar a procura do seu público, também atingindo níveis maiores de visibilidade.
6. Coloque um tom de exclusividade nos seus produtos ou serviços
Em segmentos que não saem do lugar-comum, com pouca receptividade ao novo, e com empreendimentos que acabam por oferecer sempre “mais do mesmo”, outra prática que você pode adotar para conquistar cada vez mais o seu cliente e garantir que ele sairá satisfeito com a venda é dar um tom de maior exclusividade aos seus produtos ou aos seus serviços. Afinal, quem não gosta da sensação de ter algo único e diferenciado?
Desse modo, demonstre bem a qualidade daquilo que você está oferecendo, explicando todas as vantagens que o comprador pode ter ao adquirir aquele bem ou contratar aquele serviço com você. Isso, quando é bem-feito, consegue deixá-lo ainda mais interessado na compra/contratação, aumentando as chances de efetuar a venda.
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7. Não tenha medo de oferecer o seu produto ou o seu serviço
Outro ponto fundamental é estar sempre com o seu discurso de vendas preparado para fechar um bom negócio! Ou seja, é essencial que os vendedores estejam confiantes para oferecer os produtos que estão vendendo ou o serviço que é prestado pelo empreendimento, ressaltando as suas qualidades e ouvindo as dúvidas dos clientes. Algumas pessoas, porém, ficam com receito de abordar o público, ou até não sabem como influenciá-lo para optar pela aquisição ou pela contratação.
Nesse caso, a melhor maneira é ter um total domínio das informações necessárias para repassá-las com propriedade aos interessados e saber apontar os benefícios mais interessantes dos quais cada cliente poderá desfrutar de acordo com o seu perfil e com as necessidades que foram expostas. Essa ação demonstra profissionalismo por parte do vendedor e faz com que o público sinta mais segurança em fechar o negócio.
8. Seja organizado na sua atuação
Essa dica está, de certo modo, diretamente relacionada à anterior. Afinal, o cotidiano de um vendedor envolve o atendimento de inúmeros potenciais consumidores todos os dias, havendo ainda a necessidade — como já abordado em outro momento — de dedicar uma atenção integral às demandas do cliente e de personalizar a abordagem que será feita a cada um.
Naturalmente, essa dinâmica que faz parte do dia a dia desses profissionais não tem a menor possibilidade de funcionar sem organização. Apenas por meio dela, torna-se viável ter em mente (de maneira ordenada) as informações mais relevantes a respeito dos produtos e dos serviços oferecidos na loja e os dados mais valiosos acerca das circunstâncias experienciadas por cada consumidor (e que definem o que ele procura e as suas expectativas). Logo, quanto mais o profissional for organizado, mais elevadas serão as chances de preservar a satisfação do público-alvo.
9. Mantenha a resiliência
Qualquer profissional que atua na área de vendas sabe que desempenhar essa atividade demanda o emprego de um esforço contínuo, especialmente em momentos em que se torna mais difícil alcançar as metas previamente estipuladas e gerar a receita que era esperada. Por essa razão, principalmente diante de cenários como esse, a resiliência passa a ser uma virtude fundamental para ser um bom vendedor (e vender mais e melhor).
Afinal, só é possível alcançar o sucesso quando se persiste no objetivo e, para tanto, desistir não pode ser uma alternativa. Mantenha em mente que os melhores profissionais — aqueles que efetivamente obtiveram bons resultados — não desanimaram diante da queda do número de vendas. Em vez disso, eles buscaram meios de “se reinventar” e mudar a realidade.
10. Seja competitivo
É claro que tudo que está presente em excesso não pode ser visto como algo positivo, já que a palavra de ordem para praticamente tudo na vida é equilíbrio. No entanto, uma dose razoável de competitividade pode cair muito bem em se tratando de profissionais de área de vendas.
Um vendedor de sucesso é aquele que não apenas tem por objetivo atingir as próprias metas, mas que também visa a destacar-se dos demais, principalmente daqueles que atuam em negócios do mesmo nicho. No fim das contas, é possível afirmar que a competitividade acaba por ser uma qualidade, representando um “motor” que dá o impulso necessário ao profissional para que ele mantenha uma atuação produtiva, um bom nível de motivação e a resiliência necessária (e já mencionada) para atingir os melhores resultados.
Como foi possível compreender ao final desta lista, vender mais e melhor requer que sejam observadas algumas práticas fundamentais e capazes de trazer bons resultados até mesmo em períodos mais delicados, em que o faturamento corre o risco de sofrer uma queda. Sendo assim, independentemente do público com o qual você lida frequentemente e dos obstáculos que precisa enfrentar no cotidiano, tenha em mente a importância de entregar o melhor de si no desempenho das suas atribuições. Somente dessa maneira, você também será capaz de ter os melhores retornos provenientes do esforço empregado.
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