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Afinal, como lidar com clientes indecisos? Saiba como convencê-los!

6 minutos para ler

Um cliente indeciso sempre está a um passo de comprar do seu concorrente. Para evitar que isso aconteça, é preciso colocar em prática estratégias que ajudarão a conquistar a confiança do seu consumidor e, consequentemente, fazer com que ele sinta-se seguro com a compra.

Muitas objeções podem ser levantadas durante o processo de vendas — será que o produto é bom? Ele não dará problemas mais tarde? Será que vai resolver meu problema por completo? — e isso é perfeitamente normal. No entanto, você e sua equipe precisam estar preparados para quebrá-las.

Quer aprender a conquistar um cliente indeciso? Neste artigo separamos algumas dicas indispensáveis para colocar em prática quanto antes. Veja quais são elas!

Escute as necessidades do cliente

Ouvir o seu cliente é uma das principais ações para convencê-lo de que o seu produto é para ele. Isto é, nesse momento, o vendedor precisa falar menos e ouvir mais.

Vamos supor que o cliente chegue na sua loja de móveis para comprar uma cadeira para seu escritório. Ao ouvir atentamente as necessidades do consumidor, o vendedor consegue oferecer a ele uma cadeira mais ergonômica, que não prejudique o seu bem-estar enquanto trabalha — aqui, o preço da cadeira é o que menos importará, uma vez que os seus benefícios falarão muito mais alto.

Entenda suas expectativas

Muitas vezes, um cliente chega em um estabelecimento para adquirir um produto com as expectativas de que aquele produto específico resolverá seu problema por completo. O problema é que o cliente nem sempre entende do que você vende — e é nesse momento que o vendedor entra em ação.

Ao entender as expectativas do cliente, fica muito mais fácil oferecer um produto que vá de encontro às suas necessidades, por mais que ele chegue em sua loja querendo adquirir um totalmente diferente.

Por exemplo, o cliente pode estar à procura de uma cadeira para escritório mais barata, de tecido. No entanto, ao conversar com ele e entender suas expectativas, o vendedor conseguirá identificar que o cliente sente muitas dores nas costas durante o dia. Nesse momento, ele pode convencê-lo de que uma cadeira ergonômica traz um melhor custo-benefício para o consumidor.

Descreva os benefícios do produto 

Outra estratégia indispensável para convencer o cliente indeciso é descrever os benefícios do seu produto. Mostre como ele pode ajudar o consumidor a solucionar seu problema, como ele ajudará a proporcionar mais qualidade de vida para o dia a dia, quais são as garantias que ele oferece etc.

Quanto mais benefícios você listar, mais objeções serão quebradas com facilidade — aqui, é importante que o vendedor conheça bem o produto, inclusive, tecnicamente. Nenhuma pergunta sobre as características dele podem ficar sem resposta. Se possível, apresente feedbacks de clientes que já fizeram uso dos seus produtos.

Ofereça facilidades de pagamento e entrega

Facilidades no pagamento e entrega dos produtos são ótimas estratégias para fazer o cliente indeciso tomar a decisão de compra. Os meios de pagamento podem ser:

  • cartão de crédito/débito;
  • boleto;
  • crediário próprio;
  • pix — novo método de transferência bancária.

No que refere-se à entrega, aposte no frete grátis acima de determinado valor. Assim, além de atrair mais clientes, existe a possibilidade de aumentar o ticket médio de vendas, tendo em vista que ele optará por comprar algo a mais para ter acesso a esse benefício.

Quebre objeções

As objeções são muito comuns dentro do processo de vendas. É perfeitamente normal o cliente indeciso questionar vários fatores sobre o produto. Porém, não podemos deixar que elas se tornem barreiras para o fechamento de negócios. Ao lidar com elas, é possível não só realizar a venda, mas conquistar a confiança do cliente e fidelizá-lo

Ofereça treinamentos aos seus funcionários para que eles possam dominar as técnicas de vendas, ter mais conhecimento sobre o produto que será vendido — o conhecimento técnico é fundamental na hora de quebrar objeções — e consiga agregar valor ao produto para convencer o cliente.

Use técnicas de rapport

Técnicas de rapport são técnicas de persuasão em vendas. O objetivo é gerar uma relação de confiança com o consumidor, permitindo que ele acredite fielmente que o seu produto é melhor. Além disso, aquela visão de o vendedor só quer “empurrar” a venda para o cliente também é quebrada, pois a proximidade entre eles permitirá que o consumidor tenha outra imagem do vendedor, como se ele realmente quisesse o melhor para o cliente.

A base da técnica rapport é a troca de informações aliado ao diálogo. É um relacionamento sincero e genuíno. O primeiro passo para isso é o que já mencionamos aqui no início: ouvir o cliente.

Além dessa estratégia, também é válido ficar atento a alguns elementos, como o contato visual, tom de voz, postura corporal e expressão facial do cliente. Assim que qualquer indício de irritação ou impaciência for detectado, por exemplo, o vendedor deverá usar outra abordagem.

Jamais discuta com clientes indecisos

O processo de venda para o cliente indeciso é mais lento e cansativo. Portanto, em hipótese alguma você deve se exaltar. O importante é manter a calma acima de tudo e quebrar as objeções do cliente à medida que elas surgem. Embora a compra não envolva um investimento tão alto, ele tem todo o direito de investigar se determinado produto atenderá a todas as suas necessidades.

Nesse momento, mostre calma e compreensão. Diga que compreende a situação dele e pergunte quais são os fatores que o impedem de fechar negócio. É importante não ceder a pedidos que prejudicam o fluxo de caixa da sua loja, por isso, é sempre importante trabalhar com uma “margem” a mais para eventuais negociações. Por exemplo, se o problema é o preço, até quanto a empresa pode ceder para fechar a venda?

Lidar com cliente indeciso não é uma tarefa fácil. Quebrar suas objeções e gerar um relacionamento de confiança é fundamental para o sucesso das negociações. Portanto, não deixe de investir em treinamentos e se especializar cada vez mais na arte da persuasão. Dessa forma, será possível passar a segurança necessária para o cliente tomar a decisão de compra.

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